相手から情報を聞き出したい。
でもどうやって聞けば良いんだろう？
ストレートに聞いて本音を教えてくれるだろうか？
嘘をつかれないだろうか？
そんな時に役立つのが「鎌をかける」です。そしてこの鎌をかけるにも様々なテクニックがあります。今回は、鎌をかけるテクニックとして、数ある中から3つを厳選してきました。
本記事を読めば、誰でも簡単に相手から情報を聞き出せるようになります。
ぜひ、最後まで読んでください。
鎌を掛けるとは？
「鎌をかける」の意味
鎌をかける（カマをかける）とは、自分が知りたい事を相手から聞き出すため、言葉で誘導して、漏らしてしまうように仕向けることです。真実を聞き出す方法と言ってもいいですね。
どんな時に鎌をかけるのか
何となく気づいているが確証がない場合や、その人しか知らない情報を聞き出す時に必要となります。
社会人としては必須のスキルとまでは言いませんが、習得していると問題解決率が高くなるため、業務が円滑に進みます。
鎌をかける前の下準備
相手をリラックスさせた状態にする
人はリラックスした状態だと、相手の話を受け入れやすくなります。
警戒心があると、身構えている状態なので、鎌にかかる確率がグッと減ります。
鎌をかけるには、相手が無意識に話せる雰囲気を作ることが大事なのです。
話の中心に相手を置く
相手と話す際に話の中心に相手を置きましょう。絶対に自分の話をしてはいけません。
人は誰でも自分が話の中心にいる時は、気持ちの良いものです。そして気持ちが良いと、人は調子に乗って自分のことをベラベラ喋ってしまうのです。
あなたは自分の話をしたくても、我慢してください。あなたの目的は相手から情報を聞き出すことで、自分の話を聞いてもらうことではないのです。
鎌をかけるテクニック３選！
鎌をかけるテクニックを３つ厳選しました。（本当はもっとあるんだけど…）
では実際に鎌をかけるテクニックを見ていきましょう。
推測
最初は「推測」です。推測をすると相手はそれが正しいのか、間違っているか、指摘をしたくなります。
例えば、相手の年収を知りたい場合、「年収はいくらですか？」とストレートに聞いても、正直に答える人は少ないでしょう。
しかし次のような会話ならどうでしょうか。
「あなたは身なりもきちんとしているし、さぞかし年収も高いことでしょう。1,000万円以上もらっているのではないですか？」
こういった憶測をした場合、その情報が正しい場合は、認めて追加の情報を教えてくれるかもしれません。また、その情報が誤りだった場合は、相手はその憶測を否定して、正しい情報を教えてくれるかもしれません。
正しい場合は、「まぁそんなもんです」といった答えが返ってくるでしょう。
誤りの場合は、「そんなにもらってないですよ。サラリーマンの平均くらいですよ。」といった答えが返ってきます。
つまり、どちらに転んでも「正しい情報」を得られる可能性があるのです。
範囲を限定する
次に紹介するのは、範囲を限定するテクニックです。
先述の会話である、
「まぁそんなもんです」
「そんなにもらってないですよ。サラリーマンの平均くらいですよ。」
たったこれだけの情報だと、「何となく」いくらもらっているのかは想像つきますが、正確な情報を得たとは言えません。
ではどうすれば良いかと言うと・・・範囲を限定してあげるのです。
人は範囲を限定されると、知的だと思われたいがために「正しい情報を与えたい」という欲求に駆られます。
例えば、次のように範囲を限定した会話をするのが良いでしょう。
あなた「あなたは身なりもきちんとしているし、さぞかし年収も高いことでしょう。1,000万円以上もらっているのではないですか？」
相手「まぁそんなもんです」
あなた「やっぱりなぁ。すごい。1,000万円～1,300万円といったところではないですか？」
相手「ええ、正確には1,100万円ほどです」
こんな風に年収の範囲を限定してあげると相手が正しい情報を「自ら」言ってくれるのです。
自分でも気づかないうちにね。
無知なフリをする
最後に紹介するのは「無知なフリをする」です。
人は相手が無知である場合、自分の知識をひけらかしたいと言う欲求が出て、話をしやすくなります。
相手「私は、自動車部品の品質管理を行なっています」
あなた「すごいですね。自動車部品の品質管理ってどうやって行うんですか？そういう管理業務に詳しくないので教えてください」
※ここで相手は自分の知識をひけらかしたい欲求に駆られる
相手「自動車部品の品質管理はかなり大変で、生産現場を常に監視したり、顧客からのクレームに（略」
あなた「それはすごい。でもなんで、そんな大変な業務をこなせるんですか？」
相手「それは、弊社の特有の管理方法があって（略」
こうして相手は、秘密の情報を漏らすのです。
無知なフリをすれば、相手に警戒されずに望む情報を得ることができるのです。
まとめ
- 鎌をかける（カマをかける）とは、自分が知りたい事を相手から聞き出すために言葉で誘導すること
- 鎌をかける前の下準備として、相手をリラックスさせて、話の中心に相手を置く事が重要である
- 鎌をかける際は、「推測」して、「範囲を限定」して、「無知なフリをする」事が重要である
ぜひ、これらのテクニックを使って望む情報を手に入れてください。
