【知覚のコントラスト】相手の知覚を操作したければ○○を用意しろ！

あなたも、ナメリーヌ君のような体験はありませんか？

それはヒカリ君が言っているように知覚のコントラストによるものかもしれません。

今回はこの「知覚のコントラスト」とは何なのか、どんなことに使えるのか、紹介していきます。

知覚のコントラストとは？

人間の知覚には、コントラストの原理というものが働いており、最初に提示されるものと次に提示されたものに差異がある場合、それが実際以上に差異があると考えてしまう傾向があります。

例えば、あなたが新しいスニーカーを買いに行ったとします。

最初は、「最低限の機能があって安価なもの」として3千円くらいのスニーカーを買おうと考えていました。

お店に入ると、一番目立つ場所に6万円のスニーカーが飾られていました！そのスニーカーは有名なブランドであり、履き心地も良く最先端なデザインでした。ただし、スニーカーに6万円は出資できず、諦めることにしました。

他の場所には、9千円のスニーカー、セール品である3千円のスニーカーが並べられていました。

当初考えていたように、3千円のスニーカーでも十分な機能を備えていましたが、6万円のスニーカーを見た後だと、9千円でも3千円でも差異がなく大した価格ではないよ感じてしまい、結局9千円のスニーカーを購入してしまいました。

こういった心理は「知覚のコントラスト」が作用しています。（厳密には、ゴルディロックス効果も作用していますが、この話は割愛します）

このように知覚のコントラストを応用してみると、品質が悪いものを見せた後に、普通の品質のものを見せることによって、実際以上に良い品質に見せる、といったテクニックにも活用できます。

理系女子やオタサーの姫がモテるのも、この原r（略

相手の知覚を操作したければ、○○を用意しろ！

ということで、○○に当てはまる答えは「ダミー」です！相手の知覚を操作したければ、ダミーを用意しろ！

前項を読んだ方なら、この理由に納得できると思います。

ダミーとして引き立て役を用意して、実際にアピールしたいものを後出しで見せる。この知覚のコントラストを応用すれば、モノなら売れやすくなり、企画なら通りやすくなり、評価なら上がりやすくなります。

相手の意図を探る

さて、こちらが使うメリットは紹介してきましたが、相手が知覚のコントラストを使ってくる可能性も十分にある訳です。このような場合、私たちはどのように対処したら良いのでしょうか。

相手が最初に提示したものに注目するようにしてください。

最初に提示したものが何かの欠陥がある場合、次に提示したものを良く見せたい何かしらの意図があるものと解釈しましょう。

例えば、こんな時です。

• 価格があまりにも高い（価格が最初のより安いものを提示してくる）
• 品質が悪すぎる（品質が普通のものを提示してくる）
• 本体が高価なもの（オプション品で攻めてくる）
• 簡単に手に入るもの（次に貴重なものを提示してくる）

相手の意図を探り、上記のような傾向が現れたら身構えましょう。

相手の仕掛けを逆利用する

前項のように相手が知覚のコントラストを仕掛けてきた場合、それを逆手にとることも出来るので紹介します。

相手が知覚のコントラストを使ってきた際に、さらに高レベルの要求をしましょう。

シチュエーションによって、要求するものは違いますが、「価格」を例にして説明すると以下のような感じです。

【高価格→普通価格を提示されたときを想定】

残念ながら我々の予算（安価なものしか買えない金額）は、これくらいです。あなたが普通価格の物をあまりにも推奨するので、よほど良いものなのでしょう。宜しければ、我々のこの予算（安価なものしか買えない金額）であなたの推奨する普通価格の物を譲って頂けないでしょうか。

このような返しができると、相手の一貫性の原則（自分が言った事を一貫したい心理）を刺激することができ、運が良ければ価格の割には高い品質のものを手に入れることができるでしょう。

まとめ

• 知覚のコントラストとは、2つ以上のものを比較する場合、実際以上に差異があると考えてしまう傾向をさす。
• 最初に提示したものが何かの欠陥がある場合、相手に意図があるものと解釈しましょう。
• 相手が知覚のコントラストを使ってきた際に、さらに高レベルの要求をしましょう。